Einer der größten Fehler, die ein Makler beim Marketing einer zum Verkauf stehenden Anlageimmobilie begehen kann, besteht darin, den gesamten strukturierten Marketingprozess, einschließlich Gebotsterminen und Anzahl der Bieterrunden, festzulegen, bevor der Markt die Möglichkeit hatte, sich zu äußern. Es gibt Marketingvorschläge, die eine präzise Abfolge vorsehen: vier Wochen Marketing, eine Gebotsfrist, eine zweite Runde, eine „best-and-final“-Runde, Vertragsverhandlungen und ein Abschluss. Dies wirkt organisiert und professionell und kann dem Verkäufer die Gewissheit geben, dass ein sorgfältig ausgearbeiteter Plan existiert.
Nach mehr als vier Jahrzehnten im Verkauf von Anlageimmobilien in New York City zeigt sich, dass dieser Ansatz grundlegend missversteht, wie ein erfolgreicher Wettbewerb funktioniert. Ein Makler, der einen Verkäufer vertritt, benötigt unbedingt eine Strategie, diese Strategie darf jedoch niemals zu einem starren Skript werden. Ziel ist nicht die Durchführung einer bestimmten Anzahl von Runden, sondern die Maximierung des Erlöses für den Verkäufer bei gleichzeitiger Optimierung der Wahrscheinlichkeit, dass die Transaktion tatsächlich abgeschlossen wird.
Der Stellenwert der ersten Gebotsfrist
Die erste Gebotsfrist stellt einen der wichtigsten Momente in einer Marketingkampagne dar, und selbst der Zeitpunkt dieser Frist erfordert Urteilsvermögen. Eine zu frühe Festlegung kann ebenso schädlich sein wie eine zu späte. Ein Makler mag Dringlichkeit erzeugen wollen, indem er eine kurze Frist ankündigt. Dringlichkeit ohne ausreichende Marktpräsenz kann jedoch schwerwiegende negative Folgen haben. Wenn die Immobilie nicht ausreichend exponiert wurde, Käufer nicht genügend Zeit zur Bewertung hatten, Entscheidungsträger sich nicht einarbeiten konnten und der Makler keinen ausreichenden Wettbewerbsdruck erzeugt hat, kann die Frist mit enttäuschender Beteiligung verstreichen.
Sobald dies geschieht, kann sich der Verkäufer in der Position wiederfinden, den Markt jagen zu müssen, anstatt dass der Markt ihn jagt. Jeder erfahrene Käufer, der sich danach in den Prozess einbringt, wird ähnliche Fragen stellen: „Was ist mit dem Gebotstermin passiert? Wie viele Angebote haben Sie erhalten? Wie hoch waren die Gebote?“ Diese Situation gilt es zu vermeiden. Käufer verstehen die Bedeutung, wenn eine Gebotsfrist verstrichen ist und die Immobilie weiterhin aggressiv vermarktet wird. Sie werden natürlich annehmen, dass die Resonanz schwach war, und diese Wahrnehmung kann ihre Motivation, sich zu strecken, erheblich mindern.
Eine Frist sollte daher erst dann festgelegt werden, wenn man das Recht dazu erworben hat. Es gilt, ausreichend Dynamik, Engagement und genügend glaubwürdige Kaufinteressenten zu positionieren, damit die Frist den Verhandlungsspielraum stärkt und nicht schmälert. Dasselbe Prinzip gilt auch nach der Frist. Was als Nächstes geschieht, sollte durch das Bieterfeld bestimmt werden, nicht durch etwas, das sechs Wochen zuvor in einem Marketingvorschlag schriftlich festgehalten wurde.
Wettbewerb und Fairness als Erfolgsfaktoren
Angenommen, es gehen 20 Angebote über 40 Millionen $ ein und die Preisvorstellung liegt im Bereich der „niedrigen bis mittleren 40er Millionen $“. Diese Breite des Wettbewerbs stellt einen außerordentlich wertvollen Vermögenswert für den Verkäufer dar. Es können eine zweite, dritte, eine finale und vielleicht sogar eine „endgültig-finale“ Runde durchgeführt oder alle notwendigen Schritte unternommen werden, um einen späteren „Gewinner“ aus dem Feld hervorzuheben. Es könnten auch Vertragsentwürfe an mehrere Bieter gesendet und diese gebeten werden, ihre Vertragskommentare als Teil ihrer Angebote einzureichen.
Ein weiterer entscheidend wichtiger Punkt bei der Durchführung eines solchen Prozesses ist: Jeder Käufer muss davon überzeugt sein, dass er fair behandelt wird und eine legitime Chance hat, die Immobilie zu erwerben. Kein Käufer möchte mehrere Bieterrunden durchlaufen. Gegebenenfalls würden die meisten Käufer es vorziehen, dass der Makler direkt auf sie zukommt, eine Transaktion verhandelt und sie den Wettbewerb ganz vermeiden lässt. Da Makler jedoch den Verkäufer vertreten, ist das Ziel genau das Gegenteil: Es soll so viel legitimer Wettbewerb wie möglich geschaffen werden.
Das Paradox besteht darin, dass Wettbewerb nur dann entstehen kann, wenn Käufer bereit sind, sich daran zu beteiligen. Erfahrene Käufer werden sich nicht weiter beteiligen, wenn sie den Prozess als unfair empfinden, glauben, dass ein anderer Bieter bevorzugt wird, die Regeln für bestimmte Teilnehmer ständig geändert werden oder das Ergebnis bereits feststeht. Käufer investieren beträchtliche Zeit, Geld und intellektuelles Kapital in die Bewertung einer Immobilie. Wenn sie glauben, keine legitime Gewinnchance zu haben, werden sie sich irgendwann zurückziehen. Daher ist die Wahrung fairer Bedingungen ein wesentlicher Bestandteil der Wertmaximierung für den Verkäufer.
Fairness und Transparenz stehen nicht im Widerspruch zu einer aggressiven Verkäufervertretung – sie sind Voraussetzungen dafür. Je mehr Vertrauen Käufer haben, dass sie konsequent behandelt werden und ein überragendes Angebot den Zuschlag erhalten kann, desto eher werden sie engagiert bleiben, ihre Angebote schärfen und weiter konkurrieren. Das Vertrauen der Käufer in die Integrität des Prozesses ermöglicht es dem Verkäufer, den maximalen Nutzen aus dem Wettbewerb zu ziehen. An diesem Punkt ist der Preis nur eine Komponente des Wettbewerbs.
Einzahlung, Finanzierungsvorbehalte, Due-Diligence-Anforderungen, die Abschlussfrist, Vertragskommentare, Ausführungssicherheit und die Abschlussbilanz des Käufers werden zu Variablen, die genutzt werden können, um das Ergebnis für den Verkäufer zu verbessern und ihm eine fundiertere Entscheidung darüber zu ermöglichen, mit wem er zusammenarbeitet. Wenn 20 motivierte Bieter vorhanden sind, wird das Wettbewerbsumfeld selbst zu einem Hebel. Die Aufgabe des Maklers ist es, herauszufinden, wie dieser Hebel intelligent eingesetzt werden kann.
- —Preis und Einzahlung
- —Finanzierungsvorbehalte und Due Diligence
- —Abschlussfrist und Vertragskommentare
- —Ausführungssicherheit und Käuferhistorie
Betrachtet man das gegenteilige Szenario: Angenommen, die Gebotsfrist ergibt ein Angebot von 50 Millionen $, während alle anderen Angebote zwischen 44 Millionen $ und 45 Millionen $ liegen.
