Anstehende Unternehmensnachfolgen, zuvor aufgeschobene Beteiligungsverkäufe sowie strategischer Zukaufbedarf sprechen für eine Belebung des deutschen M&A-Marktes im Jahr 2027. Eine anziehende Transaktionsaktivität führt jedoch nicht zwangsläufig zu höheren Erlösen für Verkäufer. Entscheidend bleibt die individuelle Ertragsqualität sowie die Verhandlungsposition des jeweiligen Unternehmens. Bleiben konkrete Schritte zur Wertsteigerung aus oder steigen die operativen Risiken, kann weiteres Abwarten den späteren Verkaufsprozess deutlich erschweren.
Nach Einschätzung von Klaus Wagner, Gründer und Managing Partner bei ox8 Corporate Finance, reicht die bloße Hoffnung auf eine Erholung nicht aus. Aktuelle Marktdaten belegen bereits heute eine spürbare Diskrepanz zwischen Wunsch und Realität: Bei 55 Prozent der Verkaufsprozesse stuften befragte M&A-Berater die Kaufpreisvorstellungen der Veräußerer als überhöht ein. Die durchschnittliche Abweichung vom realistischen Marktwert betrug in diesen Fällen 28 Prozent. Bei 32 Prozent der Vorgänge führte diese Bewertungslücke zum endgültigen Abbruch der Verhandlungen.
Bewertungslücken und vertragliche Strukturen
Um unterschiedliche Erwartungen an die künftige Ertragsentwicklung auszugleichen, greifen Parteien häufig auf sogenannte Earn-out-Regelungen zurück. Hierbei wird ein Teil des Kaufpreises an nach dem Verkauf zu erreichende Zielgrößen gekoppelt. Wie Wagner betont, kann eine hohe Gesamtsumme darüber hinwegtäuschen, welcher Anteil beim Vollzug tatsächlich gesichert zufließt. Neben der reinen Höhe des Auftragsbestands prüfen Erwerber daher die Vertragsdauer, bestehende Wechselbarrieren sowie die Frage, inwieweit Kundenbeziehungen an die Organisation oder unmittelbar an den Inhaber gebunden sind.
- —Belastbarkeit und Laufzeit bestehender Kundenverträge
- —Unabhängigkeit des Geschäftsbetriebs von der Person des Inhabers
- —Nachweisbare Margen und Ertragsqualität im Auftragsbestand
- —Konkreter Investitionsbedarf in IT-Systeme und Vertrieb
Risiken durch Investitionsstau und Verzögerungen
Auch im Technologiesektor entscheidet vorrangig die Belastbarkeit des Geschäftsmodells über den Unternehmenswert. Käufer differenzieren streng zwischen geschäftskritischen Leistungen mit wiederkehrenden Erlösen und projektbezogenen Aufgaben, die bei knappen Budgets verschoben werden können. Zusätzliches strategisches Interesse kann entstehen, wenn ein Betrieb schwer aufzubauendes Spezialwissen oder Technologien bietet, die etwa durch die Senkung von Energiekosten unmittelbaren Nutzen stiften — vorausgesetzt, das Wissen ist nicht an Einzelpersonen gebunden.
Wer einen Verkauf aufschiebt, riskiert außerdem empfindliche Abzüge durch aufgelaufenen Investitionsbedarf. Kaufinteressenten kalkulieren Ausgaben für veraltete ERP-Systeme, Lücken in der Cybersecurity, anstehenden Maschinenersatz, fehlende Zertifizierungen oder eine unterbesetzte Vertriebsorganisation direkt in ihr Angebot ein. Wagner warnt davor, ein stabiles Verhandlungsfenster ungenutzt zu verstreichen: Zeichnen sich sinkende Margen, der Verlust von Schlüsselkunden oder erhebliche Investitionen ab, kann ein weiteres Jahr des Wartens am Ende teurer werden als ein früherer Abschluss.
